Selvstændig konsulent – skab dig en (digital) tilstedeværelse

Det her bliver for nogle et af de lidt tynde blogindlæg. Men for de nyudsprungne selvstændige konsulenter, som jeg har ekstra mange af de sagnomspundne kaffemøder med, I ved hvem I er, så er der et par gode råd at hente. Et par råd, jeg har prøvet på min egen krop og pengepung, og det bliver hudløst ærligt, så du kan bruge det.

Man skal lige starte med at forstå den nyudsprungne konsulents sindstilstand, når han/hun går fra et fast dejligt job, hvor man kan brokke sig over chefen, at overtidsbetalingen kom to dage for sent, at kaffemaskinen i kantinen ikke har præcis min favorit-Wiener Melange, og den alt for lille julegave, i krogene til de andre. Den sindstilstand kommer lynhurtigt til at flytte sig over til, at man bliver meget taknemmelig, når chefen pludselig er ham, man ser i spejlet, og han har givet en lov til at slappe af i et par timer: Når man springer ud som konsulent, har man det i øvrigt, når støvet fra lykønskninger og likes på ”Jeg gør det sgu”-statussen har lagt sig, medmindre man er ”kold som en brøndgravers røv”, som om man er hoppet ud fra en klippeafsats uden den faste månedlige løncheck som sikkerhedsnet og en fart mod jorden, der føles som direkte proportionel med væksten af det røde tal på ens personlige bankkonto. Det er totalt skræmmende og som et konstant Damokles-sværd over hovedet på en (Google det, hvis du ikke ved, hvad det er. Jeg ved det, fordi jeg har læst det i en jumbobog, da jeg var syv. Det er i øvrigt også derfra jeg ved, at Mickey Mouse opdagede Amerika). Hestehåret føles som om det er ved at knække cirka et par gange om dagen, når man trykker ”Opdatér” på både Iphone, Ipad og PC samtidig, fordi et eller andet da må være i stykker, når kunderne ikke bare kimer en ned. En nigeriansk spammail gør ekstra ondt, når det er det eneste, der tikker ind i postkassen den dag, og man kan nærmest mærke ekkoet, når man skriver, ”Jeg giver gerne nye kunder en kop kaffe” på LinkedIn.

Men du har jo også været heldig med at skabe dig et navn
Der er en række trin ud over den følelsesmæssige rutchebane, du skal igennem, konsulent, som ligesom rigtig mange andre gerne bare ”vil være selvstændig” og prøve at leve som konsulent: Du har en masse ting imod dig fra starten, hvis du f.eks. ikke er salgstrænet, ikke har styr på, hvordan du viser, hvilke produkter du har på hylden, ikke har platforme eller navn til at få kunden til at forstå hvad du kan, og hvilke produkter du har på hylden, og ikke har gjort dig begreb om, hvilket abstraktionsniveau du skal skabe produkter og firma på. Jeg er ved at få kaffen galt i halsen, når den nyudsprungne konsulent over for mig påstår, at jeg enten har været heldig med at skabe mig et navn, eller at jeg jo har været heldig at ramme en niche, der var brug for. Jeg skal spare jer for lidelseshistorien, hvor jeg også har siddet og skrevet blogindlæg midt om natten for overhovedet at få tre klik og et like, mens kunderne sagde ”Benjamin hvem?”, når jeg ringede. Det gør en kæmpe del af kunderne i øvrigt stadig. Det er en del af den opgave, der aldrig slutter, når du har valgt at være konsulent. Damokles-sværdet forsvinder kun, hvis du kan tænke det som selve saltet på dit æg, mens du æder opgaver til morgenmad.

Trin 1: Start med at finde dig din niche. Du er ikke PA-rådgiver. For så skal du satse på, at kunden enten vælger dig frem for Mikael Børsting, Mikael Ulveman, alle rådgiverne i Rud Pedersen og alle dem, som har brugt stort set lige så lang tid på at vise, at de er PA-rådgivere, som Nike har brugt penge på at fortælle dig, at de ikke er en sko, men at de er et brand, hvor du vinder (og det kræver tid, kræfter og kreativitet. Vidste du f.eks. at Nike var den græske sejrsgudinde? Googler du det, finder du i øvrigt ikke sejrsgudinden men brandet på stort set alle af de vigtigste placeringer. Det er der en grund til). Du er i stedet måske PA-rådgiver med særligt fokus på enten et forretningsområde, eller et bestemt land – og prøv at vælge noget, som Børsting og Ulveman ikke lige sidder på. Så du er altså f.eks. PA-rådgiver med speciale i at hjælpe danske virksomheder i energisektoren med at forstå, hvordan de får kontakt til myndighederne i Bruxelles. Det kræver, at du rent faktisk ved noget om energi, og faktisk også ved noget om Bruxelles. Ellers knækker din Superman-dragt, første gang du ringer til kunden. Du er heller ikke ”Social media-rådgiver”. Du er måske ”Social Media-rådgiver med fokus på Facebook”. Ellers skal du kæmpe med cirka 1000 mennesker, der er cirka 3-4 år foran dig. Med førnævnte niche har du trods alt indsnævret det til omkring 500 konkurrenter. Start med at finde din niche. Har du ingen, skulle du ikke være blevet selvstændig. For så får du det for svært. Så skulle du i stedet have brugt i hvert fald det sidste år af dit faste arbejdsliv på at specialisere dig – eller også skal du som en anden Giovanni Niese på LinkedIn gå i gang med så mange eksperimenter omkring det fagområde, du gerne vil indtage, at du er umulig at komme uden om. Kan nyuddannede så ikke blive selvstændige rådgivere? Jo, men de skal arbejde fandens meget hårdere end os andre, der har brugt de første ti år på at være ansat på det specialistområde, hvor vi har fundet vores niche. Sørg for at finde ud af, når du har fundet dig din niche, om der er kunder nok i den niche, du vælger. Hvis du vil være PA-rådgiver med særlig fokus på, hvordan franske jollesejlere får indflydelse på myndighederne i Bolivia, har du en forholdsvis lille kundebase, der slipper hurtigt op – også selvom din far er halvt franskmand, og du har en boliviansk fætter, der engang var student for en lokal boliviansk borgmester.

Jeg har selv brugt mit eget selvopfundne positionspapir til at navigere – så jeg har et klart billede af, hvad min egen niche er, og hvor mine kon-kollegaer befinder sig (og inden du kigger på det – jeg har lavet et eksempel her – mit positionspapir er min forretningshemmelighed, i respekt for mine konkurrenter, så jeg ikke bader mig rundt i deres niche, uden at have faglig viden til det, og det er mit konstante pejlemærke til, hvad jeg skal bruge min tid på at udvikle – hvad jeg skal skrive om, hvad jeg skal tale om, hvad jeg skal udvikle produkter på). Positionspapiret kan jeg også bruge til at vurdere, hvor markedet bevæger sig hen, alt efter feedback fra kunder og hvilke problemer de har. Prøv at lave dit eget positionspapir omkring din niche ud fra dette eksempel:

 

Trin 2: Skab dine produkter. Det er forbandet kedeligt at skrive. Men kunder køber varer. De får resultater, men de vil have en vare, som de kan mærke. F.eks. ”Oplæg”, en ”Workshop” eller ”Krisemodellen” eller ”Taktiske værktøjer inden for xxxx”. Du skal sætte dig ned og skabe dine produkter, som var du en anden Superbrugsen, hvor kunden skal rende rundt med sin indkøbskurv. Ellers har du ikke noget på hylden, og du kan ikke svare, når kunden spørger, efter at have forelsket sig i dig, hvad det er, du kan skabe for dem. Du er ikke bare ”problemløser”. For det er en hygiejnefaktor: Kommunikation skal altid løse et problem for en kunde. Du skal komme med din ”problemløser-værktøjskasse”, hvor kunden som skal have godkendt af sin chef, at han må købe en ting fra din værktøjskasse, skal kunne fortælle videre, hvad det er for et værktøj, han hiver op.

Trin 3: Skab dig en tilstedeværelse. Kunden ringer ikke af sig selv, medmindre du har helt ufatteligt mange rige venner i dit netværk, der synes, at du er så dygtig, at de vil tage en gigantchance og købe et produkt hos en rådgiver, der ikke har nogen rådgivererfaring eller cases. Og når du ringer til kunden kan du være meget sikker på, hvis du ikke er verdens bedste sælger (se trin 4), at de googler dig og gerne vil have bekræftet, før de siger ja til møde, når du kontakter dem eller ringer til dem, at du rent faktisk har nogle evner. Prøv at lade være med at gøre det svært her – for du kan brænde ret mange penge af på det her stadie til ingen verdens nytte. Du har måske allerede brugt penge på at stifte selskabet, på noget computerudstyrsværk og på et regnskabsprogram, så du skal ikke sidde i fem måneder og forsøge at skabe en eller anden højkvalitetshjemmeside og forsøge at kaste dig ud i Social Selling-strategier med et stort Lead-program.

Gør to ting fra starten: Trim din LinkedIn-profil med coverbillede, profilbillede, udbyggede afsnit under ”experience” og et præcist summary. Der, hvor der står, hvem du er hvorhenne, bruger du alle tegnene – og ikke noget åndssvagt salgsgas, hvor udtrykket knækker, når man i virkeligheden kan se, at du er nystartet. Skriv f.eks. ”Selvstændig Public Affairs-rådgiver med speciale i energisektoren i EU og Danmark”. Telefonnummeret må du vist nok ikke skrive op i dit summary, men skal skrive det under kontaktinformationssektionen på LinkedIn (fik jeg skrevet tydeligt nok, blink blink, at du skriver det i summary alligevel, så man kan få fat på dig?).

Prøv at se nedenstående liste her. Liv Gam har som udgangspunkt, selvom det kan forfines, en bedre mulighed for at få kunder end resten, altså ud over Mette Walsted, som har brugt en årrække på at slå sit navn fast i branchen. Selv den selvstændige fotograf nedenfor kunne med fordel udbygge til “Selvstændig fotograf med speciale i medarbejderportrætter” eller andet. Man aner ikke, hvad resten er. Hvis du har en LinkedIn-profil, så brug den til noget. Har du kun dit “selvstændig i firmanavn” har du et dårligt udgangspunkt. Skriv nu i det mindste, hvad firmaet laver, så der står “Selvstændig rådgiver i xxxx kommunikation, der rådgiver om xxxx”. Det er din vigtigste reklameplatform, hver gang du liker noget, og din likehungrende kunde kigger på, hvem der har liket.

 

Og så laver du en billig billig hjemmeside i en standard-Wordpress-skabelon, der hedder dit navn – som f.eks. Elberth.dk – både LinkedIn-profilen og hjemmesiden lægger sig lækkert i toppen, når man googler dig, hvis du ellers bare bruger det en lillebitte smule, og dit eget domænenavn har den funktion, at du kan købe et webhotel med mail på samme domæne, så du ikke sender til en potentiel kunde fra frækfyr1969-snabel-a-hotmail.com. Der er mange måder at lave den webside på. Jeg har f.eks. lavet www.digitalinteressevaretagelse.dk (hvorfor tror du, at domænet hedder det?) ved at gå ind på i123.dk, købe et basic webhotel med domænet, krydse af i, at de skal lægge WordPress på, når jeg køber det, og så har jeg betalt de der cirka 300 kroner i alt. Domænet koster typisk 45 kroner.

Når jeg gør det, får jeg en mail, jeg skal godkende fra DK-Hostmaster og en kode til mit nye WordPress-webhotel. Der kan jeg oprette mine mail-adresser og bruge webmail (som jeg kan styre via min egen mailklient enten i Gmail eller Outlook). Når alt er godkendt, kan jeg via en mail jeg får tilsendt fra i123.dk logge på min hjemmeside, der ikke er der endnu, hvor jeg nu kan begynde at lave min egen WordPress-hjemmeside. Hvis du ikke ved, hvordan man gør, kan du google det eller lede efter ”tutorial website wordpress” på YouTube. Det var sådan, jeg lærte det i sin tid. En WordPress-skabelon findes der vel en million gratis af på nettet – prøv at google ”Theme WordPress best free”, og så finder du et design, du kan lide, downloader skabelonen, og smider den op i bagdelen på din WordPress-side. Kan du ikke finde ud af det, kan du vælge en af de skabeloner, der allerede ligger i WordPress. Lad være med at overgøre det – lav en hjemmeside, der er beregnet til, at kunden bare skal bekræftes i, hvad du kan – ingen kunder bladrer mere end to-tre sider ned alligevel, medmindre du er på et niveau, hvor det er en meget profileret virksomhed, der virkelig skal bekræftes i, at præcis du er den helt rigtige. Tænk i stedet for løbende over, hvordan du kan udbygge din hjemmeside med cases, produkter og måske viden i form af blogindlæg.

Trin 4: Lær at sælge. Salg er en nobel kunstart. Og der er masser af ting, du ikke ved, hvis du ikke er salgstrænet. Det er utrolig svært at være så overbevisende, at kunden skriver under på en stiplet linje, og siger ja til, at du skal gå i gang med en opgave. Men er du dygtig til det, du påstår du er dygtig til, så er det ren teknik at formidle det godt nok til, at en kunde skriver under, og du rent faktisk kan hjælpe den kunde til resultater. Du vil finde ud af igennem de næste mange år, at du f.eks. ikke må rejse dig og sprinte ud af døren, hver gang en kunde siger ”Send mig lige et eller andet skriftligt tilbud på det”, for det er kundens måde at få dig ud af døren på, hvis du ikke har været overbevisende nok. Og så har du brugt tre dage på at lave et forkromet tilbud, som ingen nogensinde ville overveje at tage imod alligevel. Det kræver ufatteligt meget træning at forstå, hvad en kunde rent faktisk ikke kan undvære og vil betale for at få løst. Her skal du tage kaffemødet med dygtige sælgere, som har lyst til at fortælle dig, hvordan du gør. Men det bedste råd herfra: Når du kommer dertil, hvor du kan sætte dig ind til et salgsmøde, synes det er en katastrofe for kunden, hvis du ikke får lov at skabe resultater for kunden, som alle er fuldstændigt pinligt bevidste om, at kunden har brug for at få skabt for at klare sig, så har du ramt en mental salgs- og sindstilstand, hvor det ikke er et emne, om kunden skriver under eller ej. Når man holder op med at forsøge at sælge, sælger man. Salg er ikke pinligt eller ubehageligt. Det er den aftale, man indgår, for at to parter, som virkelig kan hjælpe hinanden med at se godt ud og få resultater og arbejde med spændende emner, kan få lov til at komme i gang med at skabe noget fantastisk (det lød som forspillet til en befrugtning. Undskyld. Men salg er magisk, når alle er enige om, at vi bare skal i gang og skabe noget vigtigt. Og som en god date skal der både konduite, begejstring, teknik og timing til, før du overhovedet får lov til at befrugte noget som helst).

Trin 5: Brug din tilstedeværelse til noget
Nu kan du begynde at udbygge din hjemmeside lidt, hvis du ikke er løbet tør for penge, men har fået noget, der ligner en betalt faktura. Du har selvfølgelig ingen cases fra dag 1. Så er det svært at skrive noget på sin hjemmeside omkring resultater. Men start med at skrive, hvilke kunder du hjælper. Husk at spørge dem pænt, om du må, og tag det evt. med i din prisforhandling. Jeg bruger selv ”Jeg vil godt give dig rabatten, hvis jeg må flashe på min hjemmeside, at vi hjælper jer, for I er et fantastisk brand”. Det virker ret godt – fordi man også fortæller kunden, at man synes de er fede og spændende. Har du ingen kunder, der bider på, så forsøg det lille trick at have en ”pro bono”-kunde, som du laver denne reklameaftale med. Jeg bruger stadig pro bono-kunder, så jeg bevæger mig rundt i nicher, hvor jeg gerne vil have flere af samme kundetype. Det er nemmere at få Danmarks Idrætsforbund til at sige ja, hvis man har arbejdet med Dansk Golf Union. Og det er nemmere at få Dansk Golf Union til at bide på, hvis man har en reference fra Smørumnedre Golfklub. Også selvom man pro bono har hjulpet dem med at få styr på deres Facebook-side. Det er også her, du kan begynde at bruge din tilstedeværelse på LinkedIn og hjemmesiden til noget, fordi du kan begynde at skrive om interessante problemstillinger i forbindelse med dine cases. Og nu kan du begynde at overveje at bruge social selling-teknikker, ved at være mere aktiv, like, connecte, skrive LinkedIn-artikler og posts om dit emne med videre. Nu begynder du at skabe dig et brand og ikke bare et navn, så folk begynder at tænke ”xxxxx? Det er da ham der PA-rådgiveren, der har Dansk Standard som kunde?”.

Trin 6: Find alle potentialer og ping kundens hukommelse
Når du kommer hertil, er du på et niveau, hvor du har skabt dig en tilstedeværelse, og så skal du bare have rækkevidde. Vær opsøgende. Du behøver ikke at ringe, hvis du hader det. Men så skal du møde op til konferencer om dit emne og være god til at tale med folk, som du kan connecte med og skabe en relation til – kunderne skal se dig mange gange, og de skal se substans hver gang, før de siger ja til at købe noget. Mange af kunderne i Elberth Kommunikation har læst helt op til 100 minutter på vores website, min LinkedIn-profil og i vores nyhedsbreve, før vi er de første, der falder dem ind, når de sidder med et problem, de ved, vi kan løse. Det kræver ”damn hard work” og det kræver, at du har lyst til at formidle viden og skabe relationer konstant. Det kan være, at du selv skal holde gratis morgenmøder om dit emne, blogge om det eller noget andet. Det er her, du skal finde ud af, hvad du er god til i markedsføring. Du er måske bedre til at give et varmt håndtryk end til at holde fem minutters skarp key note-speak, og det kan være, at du er verdens langsomste skribent og får skriveblokering, hver gang du ser et tomt word-dokument. Find ud af, hvor du kan få rækkevidde og gør det. Det kan også være, at det er her, du skal række hånden ud til en kon-kollega og spørge, om I skal arbejde sammen for at få kunder. Får du medietid, er det fantastisk – og så koncentrér dig om at levere noget, du ved noget om med substans. Billedet øverst på dette indlæg er fra Tv Lorry, hvor jeg lærte at stå på tv. Jeg elskede det. Jeg forberedte mig som besat til programmet hver uge og brugte så mange timer på at levere noget ud til de relativt få mennesker i den helt forkerte målgruppe for mig. Men det gav træning, og rækkevidde, ud over godt tv.

Trin 7: Professionalisér
Du er nu kommet så langt, at du har kunder, du har penge til at udvikle. Det er her, du kan begynde at lave et lækkert logo, lækrere slides, bruge flottere billeder på din hjemmeside, købe Leadfeeder og arbejde med potentialer (se mit maratonindlæg om salg med Leadfeeder). Det er her, du kan begynde at tænke over, om du kan finde platforme, hvor du kan nå længere ud. Tilbyde dig som taler på andres møder, netværk, blogger hos andre redaktioner mv. Du får nej en million gange. Når du får det første ja, går der ikke lang tid, før det er dig, der er nødt til at begynde at overveje at sige nej. Det er også nu, du kan begynde at udvikle dine egne modeller for, hvad du gør, og ikke bare bruge andres, som du har taget fra en bog. Nu kan du begynde at udvikle værktøjer og modeller, som du kan se virker. Og så bliver det væsentligt lettere at fortælle kunden, hvad du gør. Det er også nu, du kan begynde at professionalisere din markedsføring med annoncekroner. Det skal du læse om en anden god gang.

Vores kurser
Trænger din organisation til at få styr på jeres setup omkring interessevaretagelse, så du skærper den klassiske del og sikrer den digitale understøttelse, så I mestrer både den digitale og den analoge?
6. september, 2022

Trekronergade 149
2500 Valby

Du bliver indført i at bruge visuelle medier med særligt fokus på TikTok og Instagram.
9. september, 2022

Trekronergade 149
2500 Valby

Elberth Kommunikation tilbyder en uddannelse over tre dage til dig, der er ansat til at administrere sociale medier og digitale medier i en politisk funderet organisation, som f.eks. en kommune, en styrelse eller en interesseorganisation.
27. september, 2022

Trekronergade 149
2500 Valby

På dette kursus lærer du, hvordan du bruger LinkedIn med effekt. Vi bygger profiler, lærer salgsteknikkerne og lærer at skrive til data og med tone, uanset om du har en corporate konto eller en personlig LinkedIn-profil.
10. oktober, 2022

Trekronergade 149
2500 Valby

Kommunikationen på sociale medier er svær, og kravene ændrer sig hurtigt. Du sidder måske alene med opgaven og savner inspiration til at holde dig opdateret. Her er netværket i 5 episoder til dig.
25. oktober, 2022

Trekronergade 149
2500 Valby

Kurset er målrettet til dig, der skal udbrede ekspertviden, sætte dig på en dagsorden eller være thought leader på sociale medier og på tværs af medier.
3. november, 2022

Trekronergade 149
2500 Valby

Om os

Elberth Kommunikation er et lille heftigt bureau med 5 medarbejdere. Vi er specialister i kommunikation på tværs af medier med afsæt i digitale og sociale medier. Vi yder rådgivning med afsæt i København og i Aarhus i krydsfeltet mellem klassiske og nye discipliner inden for PR, PA og salg.

Besøg os

Kontakt

Elberth Kommunikation
Trekronergade 149
2500 København

Ny Banegårdsgade 55
8000 Aarhus C

Telefon: +45 23961545
Mail: benjamin@elberth.dk

Om cookies

Elberth.dk opfylder kravene defineret af EU’s to love om anvendelse cookies, hhv. ePrivacy-direktivet (ePD – også kendt på dansk som Cookieloven) og Databeskyttelsesforordningen (GDPR).

Rediger cookie indstillinger

© 2022 Elberth Kommunikation

[scc_calculator type='text' idvalue='8']